И снова о продажах - 2

В прошлый раз мы говорили о розничных продажах.
Что такое вообще опт и розница? Попробуем разобраться.

Российским гражданским законодательством чётко определено понятие розничной купли-продажи. В соответствии с п.1 ст. 492 ГК РФ, "по договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью".

Определение розничного товарооборота установлено инструкцией Госкомстата России от 01.04.96 № 25, в соответствии с которой розничный товарооборот включает:

• продажу товаров за наличный расчёт населению;
• продажу товаров за наличный расчёт юридическим лицам (с соблюдением лимита расчётов наличными деньгами);
• продажу продовольственных товаров из розничной торговой сети по безналичному расчёту отдельным юридическим лицам (больницам, детским учреждениям, домам инвалидов и т.п.) для организации питания обслуживаемых ими контингентов населения.

В законах РФ нет определения опта. Его можно встретить в документах ведомств, но оно не имеет законодательной силы. В словарях даются понятия опта как торговли товаром в больших количествах, партиями. Такое определение сложилось и является общепринятым. Учитывая сказанное, многие считают, что понятие оптовой торговли входит в обычай делового оборота.

В соответствии с п.1 ст. 5 ГК РФ "обычаем делового оборота признаётся сложившееся и широко применяемое в какой-либо области предпринимательской деятельности правило поведения, не предусмотренное законодательством, независимо от того, зафиксировано ли оно в каком-либо документе". Данные обычаи законно применимы в соответствии со ст. 5, 6, 309 ГК РФ в случае неурегулированности каких-либо положений нормативными актами.

Получается, что нет чётких границ между оптом и розницей.
Предлагаю не вдаваться сейчас в особенности налогообложения опта и розницы, а разобрать примеры опта и отличить его от розницы.

Каковы задачи опта? Получить максимальную прибыль от последующей реализации, закупив по возможно более низкой цене, а продав по максимально возможной.

Кем могут являться продавец и покупатель в оптовых продажах?
Следующие сделки являются оптовыми или розничными?

1. Завод-изготовитель продаёт партию своего конечного продукта заводу-изготовителю другого продукта (например, металлопрокат как сырьё для завода кузовных деталей);

    

2. Компания перепродаёт партию то же самое заводу-изготовителю конечного продукта (тот же металлопрокат);

    

3. Компания продаёт другой компании партию сырья, а та впоследствии реализует её оптом (например, каучук);

    

4. Компания продаёт партию продукта другой компании, впоследствии перепродающей её оптом (например, инструменты);

    

5. Компания продаёт партию продукта другой компании, впоследствии продающей её через собственную розницу (например, аккумуляторы);

    

6. Компания продаёт партию продукта другой компании, впоследствии перепродающей её и оптом, и в розницу (автозапчасти);

    

7. Компания продаёт партию своего продукта, являющегося сырьём для производства продукта другой компании, которая впоследствии включает конечный продукт в своё предложение (например, ресторан быстрого обслуживания закупает на рынке мясо);

    

8. Компания продаёт партию своего сырья другой компании, впоследствии использующей её для собственных нужд (закупка мяса в столовую, готовящую обеды для сотрудников фирмы);

    

9. Компания продаёт партию своего продукта другой компании – поставщику услуг, которая включает продукт в свое предложение (автохимия для автомойки);

    

10. Компания продаёт партию продукта другой компании, впоследствии использующей её для собственных нужд (масла и нефтепродукты для машин компании);

     

11. Завод-изготовитель продаёт партию продукта компании, впоследствии продающей её оптом (автооптика);

     

12. Завод-изготовитель продаёт партию продукта компании, впоследствии продающей её через собственную розницу (автопокрышки);

     

13. Завод-изготовитель продаёт партию продукта компании, впоследствии продающей её через собственную розницу и в опт (антифриз);

     

14. Компания договаривается о продаже своей услуги в розничной сети другой компании (продажа полисов ОСАГО в сети комиссионных автомагазинов);

     

15. …

Есть ещё какие-то возможные варианты? Очень много.

Для упрощения рассматривать будем случаи 4, 5 и 6 - компания приобретает партию продукта у другой компании, а далее продаёт её через оптом, в розницу, или одновременно.

Давайте посмотрим, чего ждут от сделки покупатель и продавец в опте.

Зачем нам все эти сравнения, кто что ждёт в сделках и кто чего дожидается?

Дело в том, что перед глазами стоит сцена переговоров нового менеджера по продаже газированной воды и менеджера по закупке магазина. Откровенно скучающий закупщик хочет свернуть встречу и уже третий раз аккуратно намекает о том, что ЛИЧНО ЕМУ от этой сделки ну вообще никак, а продажник по третьему разу продолжает отчаянно хвалить вкусовые качества газировки…

Сравним ожидания с тем, что происходит в действительности с участниками оптовой сделки.

Можно ли уверенно знать в каждый момент времени, какие цены на данный продукт установлены у всех участников рынка и чем вызваны именно такие цены?
Мне представляется, что на самом деле это невозможно.
Конечно, иллюзию таких знаний можно создать, наняв армию маркетологов и сканируя цены конкурентов, но непрерывный поток информации всё равно не получить.
Дело в том, что прайс может ни о чём не говорить, и при реальной покупке дадут совершенно иную цену.
Второе, «вычислить» маркетолога если не с первого, так со второго раза вполне реально, и настоящую цену он тогда всё равно не узнает.
Третье, цена может измениться, и даже дважды, раньше, чем вернётся маркетолог. Если заказать большое маркетинговое исследование, результат будет тот же, только ещё дороже и ещё позже происходящих событий. Так что наша информация о цене на рынке может быть не столько своевременной, сколько обобщающей некий временной отрезок.
Для анализа поведения цен в течение какого-то отрезка времени она подходит, а вот для принятия решения не очень.

Но что даёт такое отсутствие знаний цен рынка?
Важную вещь. Мы не одни на рынке, и хотя бы в этом мы наравне.
Никто не знает сегодняшних цен, даже если все знают вчерашние.

При разговоре о ценах с покупателем, мы можем быть уверены, что он также не располагает полной картиной цен. Даже если клиент утверждает обратное.

«Возможные неисправности» и способы их устранения

Вопрос: как найти и удержать клиента?

Об особенностях управления продажами предлагаю поговорить в следующий раз.

С уважением, Аркадий Мизернюк © 2012