Главная страница Занятия 15 человек в группе

15 человек на сундук мертвеца, йо-хо-хо и бутылка рома!

Достаточно часто меня просят провести тренинг по продажам или переговорам для группы, в которой число участников больше 15 человек. При отказе обижаются, говорят, да какая вам разница. Подумаешь, у нас на 1..2..3..5...10 человек больше. Сами думают, чего там этот тренер там себе понавыдумывал, другие небось ведут и по сто человек. Наверняка я обнаглел и пытаюсь сорвать себе двойную оплату на ровном месте — раз предлагаю разделить группу на две или больше частей, числом до 12-15 человек каждая, и провести занятие для каждой группы. Люди вправе думать и так, если я не поясню свои требования, не поясню некоторые особенности своей работы.

Зачем вообще компании заказывают занятие и тренера? Мы хотим получить какие-то новые результаты от сотрудников. Им нужны новые знания, но этого мало — им нужны новые навыки. Они уже как-то всё это делают — звонки, встречи — но мы хотим другого результата, а значит, люди должны начать что-то делать иначе. Не попробовать, поставить галочку и вернуться к привычному, а именно что-то поменять, что-то в своём функционале делать иначе. К сожалению, приказом этого добиться нельзя, придётся научить.

Если было бы возможно просто прочесть что-то в книжке и так получить навык или умение, то всякий, кто купил поваренную книгу, становился бы шеф-поваром, а кто прочитал книгу про бокс — боксёром. Но так можно получить только знания, но никак не навык. Я могу в мелочах разбираться в хоккее и даже теоретически быть гениальным хоккеистом. Но в хоккее я никто, пока не стану на лёд, и не буду отрабатывать навыки постоянными тренировками, верно?

Иначе говоря, мало знаний — нужно создать ситуацию, в которой люди будут тренировать и отрабатывать нужные им навыки и умения. Только поэтому компании тратят ощутимые средства на обучение своего персонала и придирчиво привлекают только профессионалов. У каждого профессионала свои особенности работы, я тут пишу как раз о своих.

Теперь мы подходим к формату занятия.

1. Формат «лекция» может вместить любое количество людей. В результате любой лекции усваивается максимум 5% материала. Остальное мы слушаем, но через неделю пересказ любой лекции займёт у нас три-четыре предложения. Это и есть сухой остаток. Навык не образуется, так как не было активных действий, участия участников. Запомнится минимум, применяться не будет ничего. Лекция может быть действенной для нахождения какой-то новой идеи руководителем: послушал и придумал что-то своё, новое. Сотрудникам она даст приятные ощущения, но и только.

2. Формат «тренинг» предполагает активное участие каждого. Лучшие тренеры не дают рецептов под диктовку, а заставляют участника думать. Дальше его мнение сравнивается с мнениями других участников группы. Группа обсуждает и находит оптимальные решения, тренер помогает.

Затем проводятся упражнения, где упомянутые инструменты и техники можно попробовать на практике. В реальных переговорах и продажах пробовать никто не будет — есть реальные риски. Поэтому если участник не попробует технику на занятии, то и применять он её попросту не будет никогда. А значит, ценность такого занятия также близка к нулю.

Если же представленная техника попробована участником на практике, он увидел её особенности, тренер помог лучше понять, как это работает — есть хорошие шансы применения, особенно, если человек мотивирован.

Теперь о рабочей группе.

Эффективно работает группа 10-12 человек. Люди участвуют полностью и не успевают отвлекаться. Все в зоне визуального контакта ведущего, упражнения, которые выполняются с каждым участником, проходят достаточно быстро. Участники задают вопросы и получают конкретные ответы, каждая мысль занятия обоснована и ясна каждому. Представим, что мне просто сказали "делай так", но я-то раньше делал иначе. Иначе звонил, иначе проводил встречи с клиентом. Чтобы теперь я сделал по-другому, я должен поверить в этот новый подход, кто-то должен развеять мои сомнения. Если мне не обосновали технику, а навязали, я могу ее попробовать, но реально так делать не буду — я не уверен, и мне лучше не рисковать.

Только если мои сомнения и опасения полностью развеяны (читай — со мной работали индивидуально, на мои вопросы отвечали и отвечали всерьёз) — только тогда я могу честно попробовать технику, а не изобразить пробу. Пробуя, я нахожу новые вопросы — и мне снова необходимы ответы. То, что текстом занимает страницу, на тренинге может осваиваться два дня. И только тогда у человека начинает образовываться навык.

А закреплять после занятия он будет только в том случае, если:

  • техника ему совершенно понятна, он видит её полезность,
  • он знает плюсы и минусы, в каких случаях применять технику и как,
  • он лично пробовал эту технику — и получал обратную связь со стороны,
  • ему невыгодно пользоваться старым подходом, это не даёт максимума,
  • он мотивирован пользоваться новой техникой, ему это каким-то образом выгодно.

Итак, какая разница между тренингами для группы 15 и 20 человек? Никакой, кроме результата.

Тренер за эти два дня сделает ту же самую работу. Только эффект будет разный, люди меньше унесут с занятия.

Группа до 15 человек.

Техники отрабатываются качественно, потому что люди не успевают устать на упражнениях. Когда в упражнении подходит очередь следующего участника, вся группа находится во внимании: круг небольшой, все на расстоянии вытянутой руки друг от друга, всем всё видно и слышно.

Группа больше 15 человек.

Круг или полукруг растягивается, превращается в овал или просто большой круг, часто с пропусками для проходов. Как результат, люди не могут толком слышать и видеть участников напротив, так что начинают шептаться-общаться с соседями слева и справа. Люди сами разбиваются на микрогруппки, пока идёт упражнение с одними участниками, другие выключаются, общаются между собой.

Как только участники, сидящие с одной стороны, не слышат участников, сидящих на другой стороне — группа теряет контакт, а занятие смысл и превращается в лекцию. Тренер на другом конце зала работает с другими участниками, он придвинулся к ним вплотную, чтобы ничего не пропустить, и потихоньку теряет нас — нам тут всё равно их не слышно, поэтому мы болтаем, смеёмся или сидим каждый в своём телефоне.

Это происходит на количестве людей свыше 15. Не спрашивайте, почему именно до 15, я не знаю.

Может, это мои особенности, и какой-то тренер сможет дать качественный результат в группе сто человек, я не знаю, не слышал о таком.

В основном все мои коллеги-тренеры подтверждают это магическое число, пятнадцать человек как максимум для тренинга. Когда кто-то из тренеров соглашается вести большее количество, скорее всего, он просто боится потерять клиента. Лично мне тренинги «лишь бы состоялся» не интересны, мне важнее, чтобы клиент получил качество и обратился ко мне снова.

Бывает, клиент говорит, что бюджет составлялся без учёта этой специфики, или где-то "наверху" и его уже не изменить.

Напишу, наверно, тут один свой секрет.

Я крайне неохотно даю «скидки» по стоимости занятия, так как оно реально стоит дороже прайса. Я дарю клиентам подарки. Это может быть или что-то из серии "N-й участник бесплатно", или «N-й день корпоратива - в подарок заказчику», ну вы знаете. Так что если совсем худо с бюджетом, я лучше разобью участников на группы с нужным количеством, по 10-12, максимум 15 человек, и проведу дополнительное занятие в подарок клиенту, чем падать в качестве обучения на ровном месте — там, где мы вместе сможем сделать больше.

А группы больше 15 человек — я давно уже не веду ни за какие уговоры или коврижки, даже если когда-то пробовал.

Эти грабли мы уже прошли, спасибо им за опыт.

Качественного обучения всем нам!

Контакты

E-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Телефон: 8 (924) 524-55-99

Skype contact Arkady5045599

 

 Заказать обратный звонок

Создать отдел, выполняющий план

 

Ваша команда будет выполнять планы продаж,

а не рассказывать, почему их нельзя выполнить.

 

Компании, сотрудники которых уже были на наших занятиях:

       

Акбарс      Почта России

 Банк Хоумкредит      Спортмастер

 ИОН     Хэдхантер

Дополнительные услуги

  • Расчет зарплаты и консультирование по вопросам трудового права
  • Составление «зарплатной» отчетности в ПФР, ФСС, ИФНС.
  • Установка и поддержка программы фирмы 1С «Зарплата и управление персоналом» (ЗУП) версии 8.3

Телефон: 8 (967) 719-86-30, или Заказать обратный звонок