Призвание - обучать

Интервью опубликовано в журнале Treningo №4, 2013    Получить журнал в подарок!

Аркадий Мизернюк ведет занятия энергично, с удовольствием и юмором отвечает на все вопросы, в том числе и «неудобные». И главное – он с радостью передает действительно работающие технологии и инструменты продаж. 

 

Вы производите впечатление оптимистичного и жизнерадостного человека. Вы такой всегда? 

Да, ощущаю себя счастливым человеком уже много лет, грущу редко. Уверен, жизни действительно стоит радоваться всегда и везде. Спасибо за отличный вопрос, постараюсь остаться весёлым в течение всего интервью!

 

У Вас больше сотни тем тренингов и занятий – какие самые популярные?

Основных тем у меня две: 

Эти две темы есть под самыми разными названиями и вот почему. Существуют посредники и заказчики. Посредники (те, кто организует мои тренинги) стараются изобрести название «попродавучистее». Так и появляются «новые» темы. А заказчики иногда спрашивают, могу ли я провести что-нибудь именно с «таким» названием? Слышали где-то «такое» слово или книжку читали. Если я могу и люди хорошие – отчего не провести.

А поскольку я живу продажами и организацией продаж третий десяток лет, то все тонкости процесса мне хорошо знакомы. Представьте старого бородатого боцмана, который больше 20 лет ходит на самых разных судах. Куда плыть – решает капитан. Боцману не обязательно быть умнее капитана. Он просто хорошо знает своё дело. За долгие годы хочешь – не хочешь, а научишься провести любой корабль по фарватеру! 

 

Что самое сложное в продажах? Может ли заниматься продажами абсолютно любой человек?

Я считаю, не всем нужно заниматься продажами. Некоторым ведь лучше не петь, верно? Обычно слушатели подсказывают, петь этому человеку или не петь. Конечно, окружающие могут ошибиться, поскольку их оценки субъективны. А в продажах есть объективный критерий – финансовый результат или количество проданного товара. Нет результата – не мучайте ни себя, ни кандидата в продавцы, пусть лучше поёт. 

Но то, что легко в отношении других, очень сложно, когда касается вас. 

Допустим, решили вы стать продажником. Пусть даже ничьё мнение вас не смутит. 

Необходимо чётко понимать, что именно в действиях, словах, поведении способствует вашим  продажам, а что мешает – чтобы оперативно изменять тактику.

Вообразите: застряла машина, прохожие помогают толкнуть. Вот сейчас толкать лучше вперёд или назад? Или лучше сначала подкопать лопатой? Или что-то подложить под колёса? Или идти за трактором? А если эта машина вообще под лёд проваливается?

Представьте, что с каждым продавцом, как с боксёром на ринге, находится его личный тренер и даёт ему точные указания – что делать, куда целиться, сейчас выложиться или сберечь силы. Сколько раундов мы тогда выиграем? Быть у самого себя таким тренером, видеть ситуацию с разных сторон, правильно разбираться в обратной связи, которую даёт окружающий мир в ответ на действия – это и есть самое сложное в продажах. 

 

У Вас очень серьезное дополнительное образование, обучение проходит каждый год. С чем это связано? Что значит для Вас постоянное обучение?

Спасибо, что заметили! Приведу две цитаты. Льюис Кэрролл: «Здесь, знаешь ли, приходится бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте!» - про рынок продаж точнее не скажешь. Вроде бы, сверхнового в продажах ждать не приходится, всё уже изобретено со времён караванов на шёлковом пути, но… как сказал Маяковский: «Изводишь единого слова ради тысячи тонн словесной руды». Правда часто спрятана в деталях. Некоторые считают, что уже всё знают. Мне кажется, на этом основании глупо упускать что-то важное. Те люди, которых я уважаю, учатся в той или иной форме постоянно. 

 

Начало любой продажи – переговоры. У Вас есть тема «Переговоры по: e-mail, skype, icq, соцсетям и проч.». В чем их особенность?

Не любые продажи включают в себя переговоры: можно молча оплатить выбранный товар в супермаркете – товар продала выкладка. Можно купить через торговый автомат. 

А вот когда товар дефицитен, то продавцы становятся важными и немногословными, как индейские вожди. 

Переговоры – это попытка продать то, что не продаётся само.

Инициированные продавцом переговоры могут нести в себе маркеры «нужды», по терминологии Джима Кэмпа. А электронные переговоры «буквами» онлайн и оффлайн (e-mail, skype, icq, соцсети) позволяют намётанному глазу никаких маркеров не пропустить, всё проанализировать и увидеть больше, чем можно услышать устно. 

Примеры - отрывки из писем, пришедших по электронной почте:

 «Здравствуйте,

Меня зовут **, я представляю компанию ***. Я изучил ваш сайт и подготовил для вас индивидуальное предложение…»

Вы верите в индивидуальность предложения от человека, «изучившего ваш сайт» и не знающего Вашего имени?

«***, добрый день! 

Со всеми прошедшими праздниками Вас! (и еще с одним предстоящим))))) 

В продолжение предновогоднего разговора, подтверждаю возможность повторной встречи для обсуждения концепции. 

Единственное «НО»…. Это не самый приятный момент, но я всего лишь исполнитель, окончательное решение принимает руководство((…»

Сообщение – не только сухие факты, верно?  В нем можно увидеть эмоции человека, его отношение к адресату и к каким-либо обстоятельствам. Эту информацию мы тоже как-то используем, улавливая настроения и отношения написавшего. Готовя ответ, можно проанализировать, что хотел и что мог сказать нам собеседник, что им двигало, что мешало, и что он в итоге написал. Толковые переговорщики умело чередуют онлайн-форматы (включая те, где видно, как пишут и как стирают написанное) и оффлайн (например, почтовые клиенты), где можно спокойно обдумать ответ или просто получить фору по времени. Ведь для этого вовсе не обязательно быть в разных концах света, такой формат диалога сейчас приемлем и внутри одного офиса.

 

Работа, обучение – как все успеваете? Хватает ли времени на семью? 

Я недавно узнал, как у акулы устроены жабры – если она остановится, то задохнётся. 

Раньше я «кидался» на всё вокруг... А сейчас называю себя «хроножлобом» – отделываюсь ото всего, что пытается «скушать» моё время, и трачу его только так, как решаю сам. Расхотелось быть той акулой, которая носится кругами. Пробую тратить время осмысленно и с наибольшей пользой. 

Баланс найти сложно. Сколько времени потратить на бритьё, а сколько на семью?

Не в минутах же это измеряется. Герой Сергея Светлакова, который от телевизора не отходит – заядлый домосед, всё время с семьёй. Берём его в пример? 

У меня в сутках очень много времени, я научился спать 4-5 часов без существенных потерь трудоспособности, просто потом нахожу возможность отоспаться. Как говорят, самая сильная мотивация – это работать, чтобы потом не работать. А что касается семьи -  важно то, насколько люди важны и нужны друг другу. Не количество совместно проведенного времени, а его качества.

 

Вы считаетесь экспертом в области эффективных, в том числе жестких переговоров. Почему?

Переоценивают (улыбается). 

К примеру, на переговоры поехало двое. Один работает 5 лет, второй 5 минут. Возвращаются – их оценки «жёсткости» переговоров обязательно будут одинаковы? Прошла пара лет, они снова поехали туда же. «Жёсткость» они оценят так же? 

жесткие переговоры

А ещё бывает, что у одних большие чёрные машины и мужчины в одинаковых ботинках, а другим всё равно не страшно. Бывает и наоборот, воспитанные люди говорят культурные вещи, а на спине волоски встают… Или  спокойно говоришь людям что-то, а они жалуются: «наезжаешь» - это я-то наезжаю?! 

Хотите, открою «страшную тайну»? 

Никаких жестких переговоров  не существует. Это просто наши ощущения! И мы можем ими управлять, если осмыслим и настроимся.

Вы какой-нибудь «жестконометр» видели где-нибудь? Может, слышали о таком? А если это мои ощущения, то тогда я их никому отдавать не обязан и сам буду решать, слушать мне или уйти, сидеть бояться или попросить кофе. Ведь если нас соберутся убивать – пугать будет незачем. Какой смысл вести переговоры с покойником? А раз ведут переговоры – значит, без нас обойтись нельзя. Значит, от нас что-то важное зависит и, возможно, просто запугивают. 

С перепугу люди на такое согласны, чего во взвешенном состоянии никогда не допустят, страх - очень сильный мотив, и его только ленивый не использует.

Поэтому обратите внимание на хладнокровие и контроль эмоций, да пребудет с вами сила!

А поддерживать завесу «страшной тайны» выгодно тем, кто берёт деньги за Супертехнологии  Работы с Жесткими Переговорами - в испуганном состоянии обычно платят больше. Такая вам жёсткая история.

 

 «Вредные советы» от Аркадия Мизернюка или Что надо сделать, чтобы не продать

  • Кидайтесь на меня сразу, как увидите, или звоните, и не спрашивайте, могу я сейчас говорить или нет – куда ж я денусь. Тут главное «заболтать» меня;
  • Сразу начинайте «делать мне презентацию», не давая сказать ни слова в ответ. Очень важно выпалить всю её в меня целиком – иначе я же могу отвлечь вас;
  • Если я успею что-то сказать, «боритесь с возражениями» - спорьте со мной и, во что бы то ни стало, докажите мне, что я был неправ. Задавите меня словами;
  • Поскольку вы профи, слушать меня – только время терять. Вы и так знаете всё, что я могу себе придумать, так что перебивайте меня, повторяйте «да я знаю» и т.д.;
  • Торопите меня! Я же могу передумать, поэтому нужно прижать меня и вырвать согласие прямо сейчас. Врите мне, лишь бы я согласился и именно сейчас;
  • Продолжайте в том же духе, и я буду приводить вас в пример на своих занятиях!