Главная страница Буквы Статьи об управлении продажами Про Крутых Уокеров, тренеров и продавцов

Про Крутых Уокеров, тренеров и продавцов

Автор статьи: Михаил Люфанов

Статья была опубликована на сайте Salesportal.ru

Недавно, во время выступления на одном ток-шоу на телеканале «Столица», я познакомился с замечательной девушкой, которая работает в другой консалтинговой компании и занимается больше финансовым консультированием, нежели управленческим, но, разумеется, мы оба в наших проектах часто касаемся одних и тех же аспектов и сталкиваемся с одними и теми же людьми. Разговорились. И в очередной раз удивились странной особенности российских топ-менеджеров.

Когда мы проводим тренинги, мы стараемся начать с простых и понятных вещей и по мере понимания уровня аудитории двигаемся в сторону усложнения темы. Топ-менеджеры устроены наоборот. В разговорах с подчиненными они зачастую начинают со сложных и заумных понятий, а потом, видя, что их не понимают, раздражаются и начинают «вдалбливать элементарные вещи». Не все, конечно, но многие. Почему так происходит?

Видимо, чтобы произвести впечатление. А зачем им это? Чтобы их уважали. Зачем нужно уважение такой ценой? Чтобы повысить самоидентификацию. А это им зачем? И вот мы и подошли к главному ответу. Ответ прост: Российские топ-менеджеры не любят стоять в очереди к посещению любимой достопримечательности российского топ-менеджмента – верхнего этажа пирамиды Маслоу. Я это называю «Пентхаус Маслоу». Все хотят попасть туда поскорее. А наши управленцы и руководители высшего звена, не привыкшие ждать и стоять в очередях, хотят перескочить сразу все этажи и с первого махнуть сразу наверх. Очень хочется. Кому тут платить? Вот этом-то их беда. И наша, видимо, тоже.

Кто бы вы ни были (налоговики и депутаты не в счет), попробуйте пробиться в кабинет к Петру Николаевичу, крупному управленцу, директору большого завода или мега-боссу транспортной компании. Будь вы простой продавец ежедневников и калькуляторов или заместитель директора крупного аудиторского агентства. Во-первых, в большинстве случаев вам просто не удастся пробиться через секретаршу-Цербера, но даже если случится чудо и для вас найдут пять минут – приятной беседы не ждите. Вас встретит Большой Человек, очень важный, уверенный в себе, чаще всего хмурый и невероятно занятой. Сколько дел на нем! Да на нем держится все! А тут вы… мешаете. Начинаются эти, знакомые многим, короткие выстрелы цепких глаз и вопросы о цене.

Бедные плохие продавцы! Что они делают? Они пугаются, они робеют, они пятятся и мямлят, что у них хороший товар и хорошая компания. Бедные хорошие тренеры! Чему они учат продавцов? Они учат быть уверенным в себе, начинать ярко, заходить, открывая дверь ногой и развалясь в кресле внятно объяснить Петру Николаевичу, что без их органайзеров (аудиторских услуг) его бизнес не протянет и месяца. Да еще мягко намекнуть, что «тут недалеко» имеются яркие примеры. Бедный Петр Николаевич! Он играет роль крупного управленца, а все что ему хочется, это уехать на дачу и полоть огурцы.

Десять лет назад я учил продавцов, так как был свято уверен, что хороший продавец продаст всё и всем. Продавцы – как рыбаки. Начинающие и трусливые – возятся около берега, проходят множество тренингов, все тщательно записывают, читают миллион книг, знают теорию, но ловят клиентов поштучно на удочку и тем и живут. Те, которые посмелее, берут динамит, сети, отплывают подальше и глушат рыбу косяками. И смеются над теми, кто в кризис сверлит лунки и ждет у моря погоды. Прирожденные продавцы очень быстро понимают, что удочки и динамит – это для туристов, покупают сейнер с хорошей командой, потом рыболовецкую компанию, потом еще несколько компаний и весь порт, и, наладив поставку рыбы во все концы света, берут удочку и ловят карпов в специально выкопанном пруду перед виллой.

Пять лет назад я понял, в чем корень бед. Еще больше, чем продавцов, нужно учить тренеров. Я стал проводить тренинги для тренеров. Они подтвердили мои опасения. Оказалось, что плохих тренеров еще больше, чем плохих продавцов. Если тренеры учат тому, что они сами не проходили, то они делают хуже. Если они просто вдалбливают теорию, не понимая, что она не работает в российских условиях, то они губят продажи. Нафиг и кому вообще нужна неработающая теория? Кому нужны извлекающие вопросы технологии SPIN? Это невероятно, но людей ЗАСТАВЛЯЮТ задавать тупые и ненужные вопросы только потому, что так «правильно по технологии»!

Как часто на тренингах я вижу несчастных продавцов, которые во время ролевых игр пыжатся и в мучительных родах извлекают из себя что-то вроде: «А может быть нам стоит вместе просчитать, насколько плохо у вас пойдут дела, если вы неправильно взвесите все аргументы, которые я собираюсь вам привести и ошибочно отклоните мое прекрасное коммерческое предложение, забыв о том, что сегодня при покупке 10 быстрорастворимых супов, вы абсолютно бесплатно получаете лечение от язвы?». Так их учат. Такой вопрос нужно задать в этом месте беседы. Топ-менеджеры уже накушались и при встрече заученно говорят «Здрасте, я надеюсь вы меня не будете спинить». Продавец в шоке – ему нечего сказать в ответ, так как его основная и единственная карта уже известна. Тренеры забывают о том, что они должны научить людей эффективно продавать, а вовсе не «знать и применять теорию». Продавать – значит думать. Значит избегать схем. Значит не повторять тупо, что делают другие. Странно, но многие тренеры этого не понимают.

Сейчас уже очевидно, что учить надо и продавцов, и тренеров и самое главное – топ-менеджмент. Странная особенность российских топ-менеджеров, о которой я упоминал в начале – это их неспособность быть собой. Они умеют красиво себя подать или правильно высказаться в кругу подчиненных или коллег, но им невероятно страшно просто быть собой. Они не верят, что если они будут что-то не понимать, по-детски реагировать или открыто улыбаться, их воспримут серьезно. Лишь единицы могут сказать «Блин, вот это круто!». Зато намного легче выдавить из себя, нахмурившись: «Хм, в этом что-то есть», «Возможно я подумаю о вашем предложении» или «Я не знаю, мне нужно поговорить со своими…» Блин-компот! Какими «своими»? Ты же босс! Ты создал компанию! Так рули сам процессами, зачем тебе по любым пустяковым вопросам советоваться. Нравится – бери! Не нравится – посылай к такой-то матери! Что за постоянный инфантилизм, да еще прикрытый маской «крутизны»? Если ты живешь один и раз и ты уже сделал многое, ты уже крутой чувак – так и продолжай в том же духе! Пусть все восхищаются твоей харизмой, а не дремлют в твоем уютно-тихом подчинении. Почему бы не придти в пятницу в красных шортах в крупную желтую ромашку? Стыдно? Засмеют? Перестанут уважать? Да чушь! Еще больше зауважают! Как только скидываешь раковину, которую носил последние десять лет – будет намного легче дышать. Гораздо легче изображать самого себя, чем какого-то абстрактного Крутого Уокера. Извините, что на «ты».

Ладно. Напоследок раздам всем сестрам по серьгам. Итак, простые советы.

Если вы продавец – вот вам простой совет: «Не слушайте тренеров, которые говорят вам «вот так надо продавать» или «классные продавцы делают вот так-то». Просто будьте собой и ищите свой путь. Вы докажете им всем, что можно продавать не так, как они учат, а так как это делаете вы.

Если вы тренер – вот вам тоже простой совет: «Не учите продавцов схемам». Раскрывайте их таланты и учите применять их на практике. Если человек не может связать двух слов – не посылайте его на курсы риторики. Спросите, что он умеет делать хорошо. Если он классно копает – пусть приходит к Петру Николаевичу с ведром земли, лопатой и копает. А в конце, когда Петр Николаевич офигеет и скажет: «Я много повидал, но чтобы вот так копали!…», пусть гордо скажет: «Вот так в нашей компании делают все!» Этому нужно учить. А не извлекающим вопросам.

Если вы топ-менеджер, то я вам тоже дам совет, хотя прекрасно знаю, что советы вы воспринимаете только тогда, когда о них просите, во всех остальных случаях они вас раздражают. Итак, мой совет для вас тоже очень прост: «Отпустите себя». Не надо быть кем-то, кто – не вы. Если к вам приходит молодой, робкий продавец, то перед кем тут вас строить крутого парня? Зачем? Наоборот, подбодрите его, выйдите из своего кожаного кресла и скажите простым человеческим языком: «…Вас как, простите, зовут? Николай? Но можно ведь «Коля»? Я по-простому, ладно? Коля, я знаю, вам тяжело, продавец – это невероятно тяжелая профессия. Тебя постоянно посылают, отвергают и отказывают. Я вам тоже пока ничего не обещаю, но, знаете что, пойдемте в нашу столовку перекусим? Я вас угощу, вы мне заодно расскажете про ваши органайзеры. Сказать по правде, так мне надоели эти записочки и бумажечки, а вот хорошие органайзеры давно ищем, но как-то туго с этим в городе…» Это, конечно, очень «некруто» такой большой босс с каким-то несмелым подростком обедает, но попробуйте хотя бы раз. Покурите с грузчиками. Посидите на складе с кубиком-рубика. Возможно, вам понравится и вы почувствуете, что людям хочется этого. Им не хватает этого. А быть уверенным в себе лидером вы всегда успеете. Как только вы начнете разговаривать с людьми так, как разговаривали еще в школе, институте, или сейчас разговриваете с друзьями на даче – все сразу пойдет на лад. Не надо крутизны, Петр Николаевич, – ее никто не любит. И она вам не идет.

Не согласны?

 

Опубликовано с любезного разрешения автора (источник)

 

 

Ждем ваших комментариев:

Контакты

E-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Телефон: 8 (924) 524-55-99

Skype contact Arkady5045599

 

 Заказать обратный звонок

Создать отдел, выполняющий план

 

Ваша команда будет выполнять планы продаж,

а не рассказывать, почему их нельзя выполнить.

 

Дополнительные услуги

  • Расчет зарплаты и консультирование по вопросам трудового права
  • Составление «зарплатной» отчетности в ПФР, ФСС, ИФНС.
  • Установка и поддержка программы фирмы 1С «Зарплата и управление персоналом» (ЗУП) версии 8.3

Телефон: 8 (967) 719-86-30, или Заказать обратный звонок