Главная страница Буквы Статьи об управлении продажами Волшебная палочка для руководителя

Волшебная палочка для руководителя

Автор статьи: Андрей Якимович

Статья и комментарии были опубликованы на сайте Prodaznik.ru в сентябре 2013 г.

 

Я не работаю бизнес-тренером (по крайней мере на момент написания статьи), но периодически приходится консультировать знакомых «по дружбе». Конечно, это достаточно поверхностные консультации, так как времени на глубокий анализ нет, но, как правило, проблемы лежат на поверхности. 

Я хочу привести вам мою собственную классификацию руководителей и их ожиданий от бизнес-тренера

 

1. Таблеточники

Самый распространенный тип заблуждений. Как правило, компания еще жива, ее вполне можно поднять, но для оживления требуется серьезная реформа отдела продаж. За отделом продаж потянется производство. За производством логиcтика. За логистикой потянется бэк-офис. Это все не просто и не быстро. Но делать надо, если хочется получить результат. Руководство в свою очередь не желает что-то менять в компании, а от консультанта ждут волшебную таблетку. Они уверены, что стоит их продажников научить какой-то одной волшебной фразе в разговоре с клиентами, и дела пойдут вверх. Любые предложения о реформировании компании воспринимаются в штыки, консультант записывается в некомпетентные и продолжаются поиски консультанта-волшебника.

Кто ищет тот всегда найдет. Шарлатанов в России намного больше, чем нормальных тренеров. Поэтому периодически «волшебники» находятся. Обещают легкое решение сложных проблем. Срубают бабки с клиента и выдают ему долгожданную таблеточку. Таблетка, сладкая на вкус, естественно, оказывается не рабочая, и в компании ничего не меняется. Поиски волшебника продолжаются вплоть до скорой кончины компании или сокращения её до одного кабинета собственника. 

 

2. Фантазеры

Фантазеры открывают бизнесы с целью быстро и легко заработать миллион долларов на лохах-клиентах. Нет, это не финансовые пирамиды. Это вполне внятные бизнесы. Просто они открываются абсолютно без всякого предварительного исследования рынка, без бизнес-плана, без четкого понимания целевой аудитории, каналов продаж и т.д. Собственники действуют по принципу Наполеона: «Надо ввязаться в драку, а там посмотрим». Пока идет регистрация компании, поиск офиса и т.д. — все хорошо. А вот когда есть и офис, и мебель, и телефоны, и даже люди наняты, появляется понимание, что сервис/продукт, который является стержнем бизнеса, не востребован, или востребован, но совсем не такой и не так. 

Как правило, такие бизнесмены-фанатзеры являются спринтерами. После организации офиса и первого неудачного старта они теряют интерес к проекту. Идея заработать миллион долларов за 3 месяца растворяется в воздухе, а работать в плане реформы компании или улучшения/раскрутки продукта у них нет желания. В голове у них уже есть как минимум 3 новые чудесные идеи других бизнесов, как заработать десять миллионов долларов всего за месяц, и им не хочется терять время на неудачном проекте. От консультанта требуется лишь подтвердить догадки самих руководителей, что работать придется долго и трудно, и на этом бизнес закрывается.

 

3. Попугаи

Бизнесмены, которые не имеют никаких собственных идей и не готовы эти идеи покупать. Они получают отрывочные сведения от знакомых или просто в интернете, что какой-то бизнес является сверх прибыльним. Либо делают такие выводы, видя то, как много таких бизнесов уже работает — раз все этим занимаются, значит это выгодно! Если эти бизнесмены всё же получают информацию, что большинство этих бизнесов убыточно, то их это нисколько не останавливает. Дескать, это неумелые руководители. Вот у меня все точно получится!

Таким образом открывается 5-я в ряду типичная блинная. Или 10-й магазин в небольшом торговом центре, продающий мобильные телефоны. Причем это полный клон девяти остальных.  Такие бизнесы рождены, чтобы умереть. Конкурентное поле просто выпрессовывает их. Сначала на грань, а потом и за грань рентабельности. Предложение тренера переориентироваться с продажи мобильных телефонов на ремонт одежды или прачечную воспринимается как шутка.

 

4. Рыночники

Это самый тяжелый тип руководителей для консультанта. Это руководители, которые поднялись из палатки на рынке, оформили свое ООО и ввязались в большую игру. Некоторые их них до сих пор ходят на работу в спортивных штанах. В речи — мат через слово. Они застряли где-то там в конце 90-х и с благоговением вспоминают, какие были хорошие времена.

Они не понимают и не принимают современных трендов в маркетинге и продажах. Учиться они тоже не хотят (а некоторые просто не могут). Бизнес ведут, как правило, обслуживая пару-тройку своих друзей на госслужбе, ну и еще ряд клиентов на откатах. Когда этих каналов продаж не становится, то на рынке конкурировать они не могут и зовут спасителя-консультанта. Помочь таким невозможно, и для тренера главная задача − собственная безопасность. 

 

Пишите в комментариях, если сталкивались с другими типами «интересных» бизнесменов :)

Удачи в продажах.

 

Комментарий пользователя Сергиус:

Добавил бы ещё одну редкую категорию − Трус. Панически боятся брать на себя ответственность и принимать решения. Попадают в руководители исключительно по блату. Сами бы они никогда не пробились. Таким ни один бизнес-тренер не поможет, только психиатр.

Комментарий пользователя СуперПрод:

Пытался классифицировать знакомых мне руководителей по приведённой автором шкале. Занимательно! 

Как правило, «таблеточники», которые ждут, что тренер или их подчинённый сделает что-нибудь этакое и всё волшебным образом наладится (главное, не забыть произнести: «Сим-салабим! ахалай-махалай!»).

Но открылся и ещё один тип. Назвал бы их Мамашами (или Папашами). Они относятся к своим подчинённым как к детям неразумным. А всю самую тяжёлую работу они взваливают на себя. Сидят по ночам и в выходные. Говорят: «Вот я работаю, а вы  всякой ерундой занимаетесь, и вообще непонятно, что делаете!» Для них главное, чтобы «дети» были заняты чем-то полезным. Какого-то систематического контроля деятельности подчинённых нет: выглянул из кабинета — все на местах? Хорошо! Смотрите у меня!

«Детей» можно отругать. Даже при всех. Или даже лишить сладкого (премии)! Выгоняют из дома (увольняют) редко. Проблемы решаются промеж собой.

Для таких руководителей тренинги - это новая такая забава, игрушка для их «детей». По принципу «Чем бы дитя не тешилось, лишь бы не вешалось!» Особых результатов от тренера и его развлекушек они и не ждут. Понять это можно по речи, типа «Мои оболтусы, раздолбаи... ничего не хотят, ничего не делают... Я один тут зашиваюсь...» и т.п.

 

Комментарий пользователя Андрей С:

Здравствуйте!

Позволю себе добавить еще один тип бизнесменов. Я называю их «Благодарные слушатели».

У меня есть несколько друзей, у которых небольшой бизнес на очень «тепличных» условиях. Прибыль небольшая, но прибыль. Вполне себе интеллигентные люди. Параллельно работают в бюджетной сфере. Они с удовольствием слушают все мои рассказы об отделах продаж, формах стимулирования зарплат, реформирования предприятия, эффективном управлении бизнесом. С энтузиазмом соглашаются с аргументами, даже предлагают вполне разумные ходы но... когда дело доходит до корректировок в собственной «теплице», энтузиазм мгновенно гаснет. Алгоритмы конкретных действий встречает пустой взгляд и дежурные фразы: «да надо бы сделать...», «можно попробовать...» и т.п.

Зато поболтать приятно!))

Комментарий пользователя Сергей Платонов:

Приветствую, Андрей. Очень удачно Вы описали психотипы руководителей. Особенно это «рыночники». У меня не малый опыт в продажах, но с этими «кренделями» всегда очень не легко. Они инопланетяне. Я не знаю язык, на котором они общаются.  Если данный придурок не занимает ключевой позиции влияния на переговоры (имеется в виду проведение расширенных  переговоров, ну там они между собой партнёры, поставщики, просто друзья), то я стараюсь не заморачиваться на этих «бизнесменов». Матом они не ругаются, они на нём разговаривают, делая полностью невозможным построения диалога в формате здравомыслия. Полагаю, Ваша статья достойна, чтоб стать пособием для развивающегося отдела с молодыми специалистами. Интересные выводы (надо полагать, из личного опыта), интересные наблюдения.   

 

Опубликовано с любезного разрешения автора (источник)

 

 

Ждем ваших комментариев:

Контакты

E-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Телефон: 8 (924) 524-55-99

Skype contact Arkady5045599

 

 Заказать обратный звонок

Создать отдел, выполняющий план

 

Ваша команда будет выполнять планы продаж,

а не рассказывать, почему их нельзя выполнить.

 

Цитаты

...Какой же тренинг нужен продавцам, если у каждого из сотрудников ОП свои пробелы в знаниях и практических навыках?

На этом уровне никакой тренинг не нужен. Нужно следующее:

  • анализ знаний сотрудников, затем
  • сверка с результатами продаж, а затем
  • планирование обучения каждого сотрудника и тогда уже
  • планирование программы обучения для отдела.

Иными словами, по каждому продажнику нужно спланировать системную работу, а уже из суммы этих планов разобраться, кого, когда и чему будем учить.

 

 Читать статью

Дополнительные услуги

  • Расчет зарплаты и консультирование по вопросам трудового права
  • Составление «зарплатной» отчетности в ПФР, ФСС, ИФНС.
  • Установка и поддержка программы фирмы 1С «Зарплата и управление персоналом» (ЗУП) версии 8.3

Телефон: 8 (967) 719-86-30, или Заказать обратный звонок