Главная страница Буквы Интервью с А.Мизернюком

Призвание - обучать

Интервью опубликовано в журнале Treningo №4, 2013    Получить журнал в подарок!

Аркадий Мизернюк ведет занятия энергично, с удовольствием и юмором отвечает на все вопросы, в том числе и «неудобные». И главное – он с радостью передает действительно работающие технологии и инструменты продаж. 

 

Вы производите впечатление оптимистичного и жизнерадостного человека. Вы такой всегда? 

Да, ощущаю себя счастливым человеком уже много лет, грущу редко. Уверен, жизни действительно стоит радоваться всегда и везде. Спасибо за отличный вопрос, постараюсь остаться весёлым в течение всего интервью!

 

У Вас больше сотни тем тренингов и занятий – какие самые популярные?

Основных тем у меня две: 

Эти две темы есть под самыми разными названиями и вот почему. Существуют посредники и заказчики. Посредники (те, кто организует мои тренинги) стараются изобрести название «попродавучистее». Так и появляются «новые» темы. А заказчики иногда спрашивают, могу ли я провести что-нибудь именно с «таким» названием? Слышали где-то «такое» слово или книжку читали. Если я могу и люди хорошие – отчего не провести.

А поскольку я живу продажами и организацией продаж третий десяток лет, то все тонкости процесса мне хорошо знакомы. Представьте старого бородатого боцмана, который больше 20 лет ходит на самых разных судах. Куда плыть – решает капитан. Боцману не обязательно быть умнее капитана. Он просто хорошо знает своё дело. За долгие годы хочешь – не хочешь, а научишься провести любой корабль по фарватеру! 

 

Что самое сложное в продажах? Может ли заниматься продажами абсолютно любой человек?

Я считаю, не всем нужно заниматься продажами. Некоторым ведь лучше не петь, верно? Обычно слушатели подсказывают, петь этому человеку или не петь. Конечно, окружающие могут ошибиться, поскольку их оценки субъективны. А в продажах есть объективный критерий – финансовый результат или количество проданного товара. Нет результата – не мучайте ни себя, ни кандидата в продавцы, пусть лучше поёт. 

Но то, что легко в отношении других, очень сложно, когда касается вас. 

Допустим, решили вы стать продажником. Пусть даже ничьё мнение вас не смутит. 

Необходимо чётко понимать, что именно в действиях, словах, поведении способствует вашим  продажам, а что мешает – чтобы оперативно изменять тактику.

Вообразите: застряла машина, прохожие помогают толкнуть. Вот сейчас толкать лучше вперёд или назад? Или лучше сначала подкопать лопатой? Или что-то подложить под колёса? Или идти за трактором? А если эта машина вообще под лёд проваливается?

Представьте, что с каждым продавцом, как с боксёром на ринге, находится его личный тренер и даёт ему точные указания – что делать, куда целиться, сейчас выложиться или сберечь силы. Сколько раундов мы тогда выиграем? Быть у самого себя таким тренером, видеть ситуацию с разных сторон, правильно разбираться в обратной связи, которую даёт окружающий мир в ответ на действия – это и есть самое сложное в продажах. 

 

У Вас очень серьезное дополнительное образование, обучение проходит каждый год. С чем это связано? Что значит для Вас постоянное обучение?

Спасибо, что заметили! Приведу две цитаты. Льюис Кэрролл: «Здесь, знаешь ли, приходится бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте!» - про рынок продаж точнее не скажешь. Вроде бы, сверхнового в продажах ждать не приходится, всё уже изобретено со времён караванов на шёлковом пути, но… как сказал Маяковский: «Изводишь единого слова ради тысячи тонн словесной руды». Правда часто спрятана в деталях. Некоторые считают, что уже всё знают. Мне кажется, на этом основании глупо упускать что-то важное. Те люди, которых я уважаю, учатся в той или иной форме постоянно. 

 

Начало любой продажи – переговоры. У Вас есть тема «Переговоры по: e-mail, skype, icq, соцсетям и проч.». В чем их особенность?

Не любые продажи включают в себя переговоры: можно молча оплатить выбранный товар в супермаркете – товар продала выкладка. Можно купить через торговый автомат. 

А вот когда товар дефицитен, то продавцы становятся важными и немногословными, как индейские вожди. 

Переговоры – это попытка продать то, что не продаётся само.

Инициированные продавцом переговоры могут нести в себе маркеры «нужды», по терминологии Джима Кэмпа. А электронные переговоры «буквами» онлайн и оффлайн (e-mail, skype, icq, соцсети) позволяют намётанному глазу никаких маркеров не пропустить, всё проанализировать и увидеть больше, чем можно услышать устно. 

Примеры - отрывки из писем, пришедших по электронной почте:

 «Здравствуйте,

Меня зовут **, я представляю компанию ***. Я изучил ваш сайт и подготовил для вас индивидуальное предложение…»

Вы верите в индивидуальность предложения от человека, «изучившего ваш сайт» и не знающего Вашего имени?

«***, добрый день! 

Со всеми прошедшими праздниками Вас! (и еще с одним предстоящим))))) 

В продолжение предновогоднего разговора, подтверждаю возможность повторной встречи для обсуждения концепции. 

Единственное «НО»…. Это не самый приятный момент, но я всего лишь исполнитель, окончательное решение принимает руководство((…»

Сообщение – не только сухие факты, верно?  В нем можно увидеть эмоции человека, его отношение к адресату и к каким-либо обстоятельствам. Эту информацию мы тоже как-то используем, улавливая настроения и отношения написавшего. Готовя ответ, можно проанализировать, что хотел и что мог сказать нам собеседник, что им двигало, что мешало, и что он в итоге написал. Толковые переговорщики умело чередуют онлайн-форматы (включая те, где видно, как пишут и как стирают написанное) и оффлайн (например, почтовые клиенты), где можно спокойно обдумать ответ или просто получить фору по времени. Ведь для этого вовсе не обязательно быть в разных концах света, такой формат диалога сейчас приемлем и внутри одного офиса.

 

Работа, обучение – как все успеваете? Хватает ли времени на семью? 

Я недавно узнал, как у акулы устроены жабры – если она остановится, то задохнётся. 

Раньше я «кидался» на всё вокруг... А сейчас называю себя «хроножлобом» – отделываюсь ото всего, что пытается «скушать» моё время, и трачу его только так, как решаю сам. Расхотелось быть той акулой, которая носится кругами. Пробую тратить время осмысленно и с наибольшей пользой. 

Баланс найти сложно. Сколько времени потратить на бритьё, а сколько на семью?

Не в минутах же это измеряется. Герой Сергея Светлакова, который от телевизора не отходит – заядлый домосед, всё время с семьёй. Берём его в пример? 

У меня в сутках очень много времени, я научился спать 4-5 часов без существенных потерь трудоспособности, просто потом нахожу возможность отоспаться. Как говорят, самая сильная мотивация – это работать, чтобы потом не работать. А что касается семьи -  важно то, насколько люди важны и нужны друг другу. Не количество совместно проведенного времени, а его качества.

 

Вы считаетесь экспертом в области эффективных, в том числе жестких переговоров. Почему?

Переоценивают (улыбается). 

К примеру, на переговоры поехало двое. Один работает 5 лет, второй 5 минут. Возвращаются – их оценки «жёсткости» переговоров обязательно будут одинаковы? Прошла пара лет, они снова поехали туда же. «Жёсткость» они оценят так же? 

жесткие переговоры

А ещё бывает, что у одних большие чёрные машины и мужчины в одинаковых ботинках, а другим всё равно не страшно. Бывает и наоборот, воспитанные люди говорят культурные вещи, а на спине волоски встают… Или  спокойно говоришь людям что-то, а они жалуются: «наезжаешь» - это я-то наезжаю?! 

Хотите, открою «страшную тайну»? 

Никаких жестких переговоров  не существует. Это просто наши ощущения! И мы можем ими управлять, если осмыслим и настроимся.

Вы какой-нибудь «жестконометр» видели где-нибудь? Может, слышали о таком? А если это мои ощущения, то тогда я их никому отдавать не обязан и сам буду решать, слушать мне или уйти, сидеть бояться или попросить кофе. Ведь если нас соберутся убивать – пугать будет незачем. Какой смысл вести переговоры с покойником? А раз ведут переговоры – значит, без нас обойтись нельзя. Значит, от нас что-то важное зависит и, возможно, просто запугивают. 

С перепугу люди на такое согласны, чего во взвешенном состоянии никогда не допустят, страх - очень сильный мотив, и его только ленивый не использует.

Поэтому обратите внимание на хладнокровие и контроль эмоций, да пребудет с вами сила!

А поддерживать завесу «страшной тайны» выгодно тем, кто берёт деньги за Супертехнологии  Работы с Жесткими Переговорами - в испуганном состоянии обычно платят больше. Такая вам жёсткая история.

 

 «Вредные советы» от Аркадия Мизернюка или Что надо сделать, чтобы не продать

  • Кидайтесь на меня сразу, как увидите, или звоните, и не спрашивайте, могу я сейчас говорить или нет – куда ж я денусь. Тут главное «заболтать» меня;
  • Сразу начинайте «делать мне презентацию», не давая сказать ни слова в ответ. Очень важно выпалить всю её в меня целиком – иначе я же могу отвлечь вас;
  • Если я успею что-то сказать, «боритесь с возражениями» - спорьте со мной и, во что бы то ни стало, докажите мне, что я был неправ. Задавите меня словами;
  • Поскольку вы профи, слушать меня – только время терять. Вы и так знаете всё, что я могу себе придумать, так что перебивайте меня, повторяйте «да я знаю» и т.д.;
  • Торопите меня! Я же могу передумать, поэтому нужно прижать меня и вырвать согласие прямо сейчас. Врите мне, лишь бы я согласился и именно сейчас;
  • Продолжайте в том же духе, и я буду приводить вас в пример на своих занятиях!

 

Контакты

E-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Телефон: 8 (924) 524-55-99

Skype contact Arkady5045599

 

 Заказать обратный звонок

Создать отдел, выполняющий план

 

Ваша команда будет выполнять планы продаж,

а не рассказывать, почему их нельзя выполнить.

 

Цитаты

...Какой же тренинг нужен продавцам, если у каждого из сотрудников ОП свои пробелы в знаниях и практических навыках?

На этом уровне никакой тренинг не нужен. Нужно следующее:

  • анализ знаний сотрудников, затем
  • сверка с результатами продаж, а затем
  • планирование обучения каждого сотрудника и тогда уже
  • планирование программы обучения для отдела.

Иными словами, по каждому продажнику нужно спланировать системную работу, а уже из суммы этих планов разобраться, кого, когда и чему будем учить.

 

 Читать статью

Компании, сотрудники которых уже были на наших занятиях:

 Сотрудники этой компании были на нашем тренинге Сотрудники этой компании были на нашем тренинге  Сотрудники этой компании были на нашем тренинге Сотрудники этой компании были на нашем тренинге Сотрудники этой компании были на нашем тренинге Сотрудники этой компании были на нашем тренинге  Сотрудники этой компании были на нашем тренинге Сотрудники этой компании были на нашем тренинге Сотрудники этой компании были на нашем тренинге    Сотрудники этой компании были на нашем тренинге  Сотрудники этой компании были на нашем тренинге

 

Дополнительные услуги

  • Расчет зарплаты и консультирование по вопросам трудового права
  • Составление «зарплатной» отчетности в ПФР, ФСС, ИФНС.
  • Установка и поддержка программы фирмы 1С «Зарплата и управление персоналом» (ЗУП) версии 8.3

Телефон: 8 (967) 719-86-30, или Заказать обратный звонок